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渠道是运营商开拓农村市场蓝海的关键要素

发布时间:2020-02-11 04:09:00 阅读: 来源:灌装机厂家

背景介绍:

一、农村市场重要性

今年以来,中国电信6月新增CDMA用户已达237万户,占据新增移动用户市场的28.7%,同月,中移动新增移动电话用户市场的份额则年底的峰值93.3%,锐减到60.8%。

王建宙老总最近在接受《21世纪经济报道》记者强调:“中移动已对新增市场减少做好了心理准备,同时会坚持效益领先的原则,不应该做的就不做。”王建宙说,“我们会保持冷静,用业绩来说话。”“中移动会继续坚持向蓝海要市场,如同几年前,中移动通过向农村拓展和增值业务转型,实现了大象快跑。”

据统计,我国移动通信的平均普及率为32%,而在农村地区移动通信的普及率仅有12%。如果以我国农村地区7.45亿总人口计算,农村地区的增长潜力将十分巨大。“农村市场是广阔的蓝海”已经成为通信行业的共识。

二、、中移动社会渠道演进路径图

中国移动渠道扩张模式演进路径图

新形势下渠道发展趋势预测

渠道在农村市场开拓的重要性

中国移动放号业务70%来自于社会渠道,缴费60%以上都是凭借社会渠道来完成。从2005年开拓农村市场以来,中移动新增市场中有超过50%来源于农村市场。农村市场特征:1、分散性很强(包括地域性分散和购买力分散)。2、差异性较大是农村市场最突出也是最重要的特点。购买力的差异和消费环境的差异,同时购买行为差异也较大。3、示范性很强和功能性需求突出。示范性很强,农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理,同时农村居住特点,使得邻里之间、亲朋之间经常走户串门,信息非常开放,且口头传播是信息传播的主要方式。某家买了什么好东西,很快就能为其他家所知道,并能带动一大批,形成良好的“示范”效应。从营销角度看,利用这种示范性是很好的策略。农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段,即比较强调产品的实际使用价值和物质利益,而不太注重产品的附加价值和精神享受。

针对农村市场较大差异,除了产品需要针对性设计之外,渠道在运营商开拓农村市场蓝海中地位不言而喻。

渠道数量有多少,渠道质量有多优,在一定程度上就决定了运营商开发农村市场的深度和广度,进而也决定着运营商在新增市场的份额占比。

如何扩大渠道数量在现在这样竞争激烈的环境下显得尤为重要

提升渠道在农村市场的覆盖率已经成为中移动各地市公司首要考虑的问题之一渠道覆盖率提升也就是意味着在农村市场如何建设一批批有效的网点。渠道网点的有效性建设涉及如何如何选点、如何选人、如何提升业务发展?

渠道建点三度模型:

渠道建点的“三度”模型

渠道选人的关键要素分析:

渠道建点因素分析:

如何提升渠道质量:中移动与渠道代理商之间如何处理关系及如何协同营销将是关键。

其中,与渠道代理商直接接触最多的就是片区经理、渠道管理员、渠道经理等,这些一线营销人员平时如何对于代理商进行相关业务和营销指导成为了关键

提升渠道质量的策略地图和渠道管理人员的能力素质维度参考见下图:

网点策略发展地图

片区经理核心提升能力素质规划表

原文来自上方博客:

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